羊奶粉会销，天使还是魔鬼？这是一个很有争议的话题，今天，我们一起来探讨探讨。
首先来解释一下什么是“会销”。
会销，就是“会议营销”，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的营销方式。
春晚小品《“儿子”来了》，保健床应该就是通过会销的方式，激发消费者的购买欲，然后诱导顾客“主动”购买的。
一位知情人士透露，羊奶粉会销最早在2008年前后就开始了，如今已经发展成为成人羊奶粉领域最重要的销售渠道。
比如，某个品牌商或者经销商，把老年人群体请到某个景点或者其他场所，集中上课，洗脑……每场活动都会发一些小奖品，比如鸡蛋、米面油、小家电之类的，一场或者多场这样的“有奖活动”后，目标客户、潜在顾客最终都变成了忠实客户。
根据了解，目前整个成人羊奶粉行业主要存在两种产销模式：一种是OEM贴牌，专业的团队以会销模式在推销；另一种就是奶粉生产企业的自营品牌，通过发展经销商、代理商的方式来拓展市场，当然，有些奶粉企业也会采用会销方式推广产品。
一位羊奶粉从业人士坦承：他从业也有几年时间了，但成人羊奶粉会销圈，与母婴圈分属不同的维度，会销圈大多都是利用他们已有的资源和渠道。比如，他们此前可能是做保健品直销的，随着国家开始对保健品行业加强监管，这些人开始转销成人羊奶粉了。
其实，会议营销这种模式本身是没有什么值得质疑的，关键是：什么人，什么产品，在什么场合，通过何种方式，宣传了什么，是否合规？
事实上，关于羊奶粉会销这个话题，有很多东西是值得商榷的。本期我们主要探讨三个层面：
1
厂家对经销商的管控尺度，考验的是企业管理内功。
上面我们介绍了，成人羊奶粉主要有OEM贴牌代工和厂家自有品牌两种。那么，就涉及到厂家如何管控贴牌商的经营行为，如何对自有品牌经销商进行管理。
一位成人羊奶粉从业人士介绍，其实厂家在跟贴牌商和经销商的合同中也提到：市场宣传要遵守广告法。
对于强势的厂家而言，渠道商还是比较规范、谨慎的，生怕出事，导致厂家终止合作，收回他们的经销权。
但对于中小品牌而言，他们开发渠道商客户还是比较困难的，好不容易找到了愿意代理自家产品的经销商，因此很多合同上的约束也就形同虚设，睁一只眼闭一只眼了。
对于贴牌商来说更是这样了，有些时候，厂家巴不得希望贴牌商胆子大点儿，步子迈得也大点，这样才能够大卖，进而为厂家创造更多的加工业绩。
说白了，厂家赚的就是加工费，利润非常薄，有些纯粹的成人羊奶粉企业多年来就是靠着微薄的加工费来存活，赶到行情好的时候，薄利多销多赚个三五斗；有些主营婴配粉兼做成人羊奶粉的企业，主要是想通过成人粉业务来消化产能，让机器和人工都满负荷转起来。
不过，另有专业人士认为，厂家对经销商的管理，考验的是企业管理内功，这也是为何有些品牌走得很顺、有些品牌坎坎坷坷的原因所在。
比如，国家市场监督管理总局关于奶粉标签标识的管理规范出来后，某家企业赶紧加班加点给经销商、代理商和门店发文，要求渠道自查，各自网点、网站上的宣传词语如果违规，马上删除，整改，直到达到规范程度。
有企业负责人对此称：其实厂家与经销代理商在合同中都有相关约束条款，但大多数代理商都对条款置若罔闻，不理不看，这就需要厂家及时、耐心做解释、指导、提醒，毕竟代理商经销的是厂家的产品，如果终端销售出现违规行为，媒体报道的标题只会抓住厂家和品牌，而不是吊打经销商。
经研究发现，随着国家市场监督管理总局多年来对奶粉生产企业的频繁抽检，全行业下意识地把精力聚焦到了食品安全上了，与此同时，在市场营销管理规范方面的精力就少了，尤其是随着行业竞争加剧，每家企业都卯足了劲，生怕自己慢了半拍，拼命奔跑。
还好，只要不是产品质量问题，营销管理方面的规范可以随时重视起来，投入精力，梳理体系，优化架构，完善制度，假以时日，一定能够打造出一个经得起考验的团队体系。
2
羊奶消费认知培养，“会销”也有功劳
因更容易被人体吸收，羊奶一直被誉为“奶中贵族”，但此前因为脱膻工艺限制，直到最近十多年，羊奶粉产业才蓬勃发展起来。
但与千亿级别的牛奶粉行业相比，羊奶粉产业目前仍属于小众市场，直到这两年，由于牛奶粉配方注册制进一步凸显了羊奶粉的珍稀，羊奶粉和有机奶粉一度成为奶粉企业的战略标配。
尽管奶粉行业开始重视羊奶粉，羊奶粉具备了战略属性，但有一个现实情况还是不得不面对：消费认知亟待提升。
羊奶粉消费认知的低水平，主要取决于以下几个方面：
1，多少年来，牛奶粉独大，铺天盖地的广告，已经让牛奶粉深入消费者的心智；
2，羊奶粉产业规模相对较少，品牌和厂家实力相对有限，广告投放力度也不够，基本处于靠产品自己说话的地步；
3，很多营养指标具体到每罐奶粉上，难以量化比较，加上有些羊奶粉仍采用牛乳请蛋白，全行业纯羊产品数量比重较少，现状比较尴尬，难以形成统一、硬气的说辞。
在上述这几种情况下，羊奶粉这个细分行业一直处于小众市场状态，亟待破局突围。
值得关注的是：目前羊奶粉行业处于史上最好的发展环境，这包括：
1，全行业高度重视这个细分产业，资本投入、政策补贴进一步向羊奶行业倾斜；
2，佳贝艾特销售额已经突破20亿，让羊奶粉行业看到了希望和目标，这个行业还是有前景的；
3，奶粉配方注册制落地后，市场进一步净化，行业更加规范，对于立志做好羊奶的企业来说，是好事。
面对史上最好的发展环境，如果羊奶企业还是不作为，真的是愧对这个伟大的时代！
成人羊奶粉会销，会销模式本身毋庸置疑，只要从业人员加强法规培训，严格履行厂家合同约定，合法合规地把好的羊奶粉推销给有需求的中老年人，这个行业就有望健康可持续发展下去。
事实上，在一场有一场的会议沟通中，通过专家的规范讲解，消费者对羊奶粉的营养知识认知更加深刻了，不仅有助于成人羊奶粉市场的做大做强，同时也可以朋友圈推广，带动婴幼儿配方羊奶粉的发展。
在羊奶粉这个细分市场，全行业亟待增强一种意识：共同维护羊奶粉行业发展环境，做大这块蛋糕，共生才能共赢。
在这方面，相比前两年，目前羊奶粉行业还是有进一步的。比如，前几年只要某家羊奶企业抽检不合格，同行及经销商会第一时间在微信朋友圈转发竞争对手的负面新闻；现在则大有改观，不仅在朋友圈很少看到这类低级趣味的行为了，而且协会还第一时间发文呼吁，抱团取暖。
3
羊奶全行业要加强对会销团队、营销团队的规范教育
天津权健事件爆发后，保健品行业乱象彻底被揭穿，从事后的处罚来看，国家对于这类涉及民生和老百姓消费权益的违法违规行为，零容忍！
一位业内人士介绍，会销模式一直就有，只不过是最近有一大批会销团队从经销保健品转向了经销羊奶粉，恰好在这个阶段，羊奶企业深受配方注册制困扰，急需要业绩，这也给了会销圈介入成人羊奶粉的一个机会。
另一位羊奶粉从业人士介绍：成人羊奶粉会销圈，有些活动确实值得管控，夸大宣传的情况非常普遍，这在一定程度上也制约影响了全行业健康发展。
会销圈与奶粉营销圈不一样，奶粉营销圈按照出厂价、终端价，只赚10%-20%的合理利润；但会销圈可不一样，他们投入了大量人力物力，所以定价定得较高，高得离谱，骗取了很多老人的退休工资和养老钱。
羊奶粉消费认知确实亟待提高，但我们希望培养方式是积极健康的，而不是像某些会销团队为了自己利益而不择手段，谁家都有父母，老年人们追求的是健康，绝不应该是上当受骗。
