第一步：电话营销经验 

在TIC行业里，或许有很多销售人员没有经历过电话营销，电话营销起源于美国70年代末80年代初，当时美国成立了直销协会；在台湾地区，起源于1988年，初始电话营销被运用在信用卡销售及后来的保险行业；而在国内，起源于90年代末，起初被运用于市场调查、寻找潜在客户和客户关怀方面，所涉及的行业包括保险行业、产品推销等，正式涉入TIC行业的是体系认证和产品认证方面，如冠智达将电话营销引用到华测检测，在2003年~2010年间电话营销是非常明显有效的。

电话营销是非常煅炼销售人员心智的！通过电话营销寻找潜在客户关键人（英文称为Key Man），比如采购部负责人、品质部负责人、工程部负责人、企业老板等等都是关键人，传统的寻找方式是通过查看黄页、企业官方网站可看到的联系电话（大部分只有固用电话号码居多），销售人员通过拨打固用电话到前台，用各种办法说服前台转到相关部门负责人洽谈（分机号码或直线号码），但通常会被前台拒绝转线，即使电话转到相关部门负责人，由于当时民营检验检测认证机构名气较小（没听过有此品牌机构，只知道SGS、BV、Intertek、UL等机构），因此大部分电话都是受到拒绝的！当然，也有一些客户是感兴趣并愿意了解的。

很多口才不好的电话销售人员不断地受到拒绝，也无法找到突破口的，基本很难胜任销售工作（普遍被上司认为没能力），实际上，电话销售的主要工作只是让客户有兴趣了解自已公司品牌以及替外勤人员（可以外出拜访客户的销售人员）约见客户进行拜访，并最终促成与客户合作和后期的客户跟进。

电话营销人员每天、每周、每月都基本需要编写工作日志、周报告和月度报告，每天都需要打有效电话（1分钟以上）60个以上，有些检验检测认证机构会要求更高（100个有效电话以上），电话营销基本每天重复着同一样的工作，那就是查资料、打电话、写日志，而且电话营销非常讲究技巧，比如与客户的开场白、沟通技巧等，寻找有效的电话营销技巧是需要不断摸索出来的，更是需要通过受过众多客户不断地拒绝而来的，说白了就是要有“不要脸”的心态！打陌生电话没有什么好怕的，大家互相不认识，拒绝了就拒绝了，换个时间、换个电话、换个身份、换个人员继续寻找潜在客户的关键人，最终也能收获很多成功的案例。

第二步：要努力、不怕苦 

在国内检验检测认证行业发展初期，大部分销售人员都是吃过太多苦而走过来的。薪酬待遇低、交通不发达、风吹雨打日晒雨淋、做错事情常被上司批评或责骂、业务难做（资质不齐全、设备能力弱、技术水平弱、没品牌影响力等因素）等种种困难与挑战。

早期销售人员的薪酬待遇都比较低，基本在1200~2000元/底薪之间；交通只能坐大巴车、中巴车、摩托车等工具，那时小偷和打劫犯非常多，随时从交通工具有被偷窃或被打劫的情况发生，而且打的士公司基本是不允许的；无论是下暴雨还是天气火热，都必须要提前到达客户那里；在与客户洽谈过程中，说话要小心，在工作上做事也要小心，不能出错误，否则容易被上司批评和责骂；在公司要求达到业绩目标和回款目标上，要做到让上司满意和老板满意，否则容易被淘汰。

销售人员不仅要勤奋不怕苦之外，还需要多用脑，大部分成功的销售人员并不具备天赋，基本是通过后天的努力而换来的成功，不付出就一定不会有收获（除了是企业里的皇亲国戚外有业务优先分配外），努力了就一定会有所收获。

第三步：要不断地学习 

俗语说“闻道有先后，术业有专攻”，要做一名成功的销售人员，除了要不断地学习相关专业知识、营销技巧、商务礼仪、沟通技巧外，更重要的是要懂得人情世故（为人处事之道）、尊重与忠诚！

高水平的销售人员除了关注自身的销售工作外，还会学习一些与客户喜好相关的事情，比如学习游泳、打篮球、踢足球、打羽毛球、打网球等体育活动，比如常关注新闻、时事政治热点、历史文化等信息，比如喜欢旅游、看书、下厨等活动，一切的学习除了提升自身素养外，更多的是为了遇到什么样的客户都可以有共同的爱好话题。

有一些有野心往管理方向的销售人员，在适当时机选择继续深造，比如读MBA或EMBA，成功的销售人员会给自已制定短期规划和长期规划，比如三至五年时间做到什么样的管理岗位，或十年内达到什么样的目标等。

总言而之，爱学习的销售人员，往往的眼界更为广阔，心智也越来越成熟，成长速度也快于常人，这就是不断地学习的收获。

第四步：要投其所好 

销售人员无论是面对客户还是上司领导，必须要懂得做人！与客户与上司都没有共同的爱好，基本是很难相处和融合在一起的。比如客户喜欢旅游，你可以组织家庭或小范围旅游活动；比如客户喜欢打篮球的，而你不懂，但可以组织喜欢打篮球的同事或朋友与客户进行友谊赛活动；比如客户喜欢喝茶的，你可以购买一些客户喜欢喝的茶送给客户；对于自已的上司或领导也是一样，要懂得投其所好，寻找共同话题，增进相互之间的关系，与客户最终要建立朋友关系，与上司领导要建立深刻的信任关系等。

投其所好是一种心理策略和技巧，利人利已、合作又赢是基本核心。主动去迎合对方，使双方达成共识（无论是客户要求还是个人要求），在找到共同点的基础上再进一步突出公司和自已的优势，说一些、做一些客户或上司都喜欢听的话，最终双方都会有所收获。

除了知道客户的爱好外，聪明的销售人员会尝试了解客户有家庭情况，比如客户家里都还有些什么人，客户的父母亲喜欢什么、爱人或男女朋友喜欢什么、小孩喜欢什么等，只要销售人员注重相关细节，便可投其所好而进行建立有效的良好关系，关心关怀是人性的弱点，也是最容易打动客户的。

第五步：要懂得尊重 

在与客户上，无论最终是否可以合作，切不可得罪客户、埋怨客户，如果客户没有选择与你合作，那是因为客户还不认可你或某些因素不能与你合作，只要客户不是那种指定的技术服务机构，都一定会有合作的机会！这时侯，更需要的是耐心，更需要你不断的努力去打动客户，要有更理解、宽容的心态去应对客户，有些客户就是要长时间的公关与建立信任的。

在学会尊重客户后，要定期给予客户发送一些最新行业信息、节假日问侯或赠送小礼品、或客户爱好的事情等来增进感情和让客户对自已印象更深，个人品牌建立，往往是由一家重要的客户合作开始，这也是累积的过程。

在与上司或领导相处上，更要学会尊重。或许上司或领导的一些决定是你觉得不合理的，但也不要急于反对和抗拒，在一些上司或领导制定的策略或决策、调整上，你必须要学会去接受它，成功了你获得了成绩和成长，不成功的话你可以拿出相应的数据去告知上司或领导，但也不要说上司或领导的决策是错误的，因为这是基本的尊重！

第六步：要学会寻重要线索 

很多检验检测认证机构销售人员，与客户建立了合作关系后，会定期进行拜访或问侯，普遍缺少深挖客户更多服务需求经验，一流的销售人员会对客户（或客户的顾客、供应商）每年的检测量（或检验量、认证量）进行深入的了解，再将其客户的真实需求反馈给公司，由公司配合其客户制定有效的配置（设备、人员、技术支持等能力建设），并一边与客户商议其长期合作的决心，令客户更认可公司和个人。

客户需求的重要线索往往是销售人员与相关联系人的关系来决定是否可以快速获知，可以快速获得客户需求一手信息的销售人员，会反馈给公司，组建相关部门进行会议沟通，并快速制定相关方案来解决客户的需求，必要时也可联合同行共同来解决客户需求。

因此，是否可以获得客户需求线索也是体现检验检测认证机构销售人员能力的重要标准！

第七步：换位思考 

大部分检验检测认证机构销售人员往往都是站在自已个人的立场思考问题，有时侯他们会觉得业务实在难做，为了获取客户订单，往往只能通过低价竞争方可获得客户订单，缺乏成本意识，更缺乏危机意识，要知道，客户无理的要求或不合理的要求，销售人员只知道一味去迎合客户或遵从客户意愿去办事，而不是站在公司的立场去思考相关危害。

销售人员为了完成业绩指标，为了获取相应的提成，不去思考低价订单的成本及相关风险，当然，也是有一些检验检测认证机构企业家本身的因素，比如有些企业家想快速扩大市场规模、快速占领市场份额、快速度过生存期、快速赚快钱等做法，但作为销售人员，有可为有可不为，一味的顺从公司要求，个人品牌很难建立起来，即使销售能力超强，但也只能在同等的平台上才能发挥其优势，换了另一个平台，可能都成了劣势，这也是缺乏长期规划的销售人员才愿意干的事情。

有一些销售人员，花着公司的资源和财物，建立自已与客户的关系，口里说与客户关系有多深，实则业务成交极小量，但花费却极大，这也是一些销售人员道德绑架了老板的真实原因，销售人员可以随时辞职离开，但资源是自已的，去哪里都不怕，就是这种心态导致了根本没有立场可言。

第九步：以数据来说话 

大部分检验检测认证机构在制定年度、月度销售目标时均欠缺数据支撑，比如制定业绩目标时，只有一个大数据说要完成多少业绩指标，而没有注明业绩是来源于哪些客户、这些客户能产生多少业绩、这些客户产生的业绩量成功率有多少、如这些客户有一些失去了合作后有哪些客户是可以补上的等等数据。

对于制定单价上也是欠缺考虑的，不同级别的销售人员、销售主管、销售经理、销售总监、副总经理或总经理等价格折扣权限是多少折，这也是制度不完善所致。

对于业务成本和业务利润上，大部分检验检测认证机构也是欠缺合同评审的，首先，运营成本（检验、检测或认证）是一定可以核算的（超码可以有个大概的成本），业务成本也是可以控制的（优质客户与小散客户的区别），因此，大概的利润同样也是可以计算的，只在乎检验检测认证机构是否重视成本核算和合同的评审而已。

有很多检验检测认证机构销售人员，可以在较高价格获取订单的销售人员往往没有得到重视，相反通过低价竞争获取大量订单的销售人员获得了重视，这造成了很多不公平对待，比如业务量大但价格普遍较低的销售人员容易得到提升，相反通过高价格或合理价格获取订单的销售人员得不到重视或提升。

第十步：成为技术型销售 

在国内检验检测认证行业中，绝大部分民营检验检测机构都缺少技术型销售人员，而外资机构和国有/事业单位机构基本都是技术型销售较多，因为民营机构缺乏专业技术的培训机制，而外资机构和国有/事业单位都比较重视对标准、法律法规的解读与培训。

所谓的技术型销售，指的是所在公司的技术服务具备较强的专业性，在与一些高端的客户交流时，销售人员的专业性和价格就可以体现出来了，优秀的技术型销售人员可以依靠自身的专业知识和对技术的认知，让客户更加放心合作。

技术型销售无论在专业知识和技术、自我管理方面，还是在抓住客户商机、解决问题的能力方面，都具备一定的优势；在素养上，有良好的个人信用和有积极的思维模式优势。

大部分细分领域检验检测认证机构，往往销售人员并不多，越是专业越是熟悉技术，客户的认可和信任度都较高。

第十一步：增强客户粘性度 

首先，要建立友好的客户关系，要与客户成为忠诚朋友，销售人员是为客户（或个人）解决问题的，而不是制造麻烦的。

其次，提供个性化服务，针对一些对公司发展非常有价值的客户，必须制定一套有效的个性化服务，无论是体验感或长期信赖，客户都期望可以得到一些个性化的服务团队，不是一个人，是一个团队服务。

再者，细心聆听和了解客户真实的需求，对客户的反馈作出快速的、有效的回应，想尽一切办法提高客户满意度来提高客户粘性度。

最后，针对一些重要客户，定期与客户一起制定服务方案、优惠措施，增强客户的长期合作欲望，最终成为忠诚的合作伙伴关系。

第十二步：为客户创造价值 

在这里指的为客户创造价值主要是增值服务，主要有以下几方面：